As vendas para negócios B2B além de complexas passam, na maioria das vezes, pela decisão de mais de um decisor. O que acarreta em diversos problemas de por exemplo você apresentar o serviço para uma pessoa e quem não esteve presente pode despriorizar o investimento ou esfriar a negociação. O método de ABM (account-based marketing) serve justamente para que selecione as pessoas com maior poder de decisão em empresas do seu público alvo e inicie contatos com elas de uma forma totalmente personalizada, ou ainda, se quiser ir mais fundo, pode criar jornadas de compra diferentes para pessoas de diferentes cargos.

Trata-se de gastar muito mais tempo afiando o machado do que cortando a árvore. Em primeiro lugar você precisa definir o seu público, ou seja, o tipo de empresas que você deseja atender, o seu ICP (ideal customer profile), desde o tamanho da empresa, faturamento, localização (regional, nacional), setor de atuação e até o tipo de produto/serviço que ele comercializa. Com um público bem definido, é muito mais tranquilo de estruturar uma sequência de contatos personalizados para esse público, definir um formato de comunicação e até os melhores canais que você pode entrar em contato.

A grande diferença aqui é que as ações de marketing são definidas em camadas:

- Camada 1: Contas específicas, você irá selecionar empresas (de 5 a 10 para começar está ótimo) e definir campanhas de marketing específicas, focando nos problemas e dores daquelas empresas. E aqui vale abusar de ações offline, como enviar uma carta, pagar um jantar ou até criar um evento específico para decisores dessas empresa. E aqui reforço: de forma individualizada. Importante ressaltar também que a linha é muito tênue entre ser invasivo e realizar uma ação que faça sentido e faça com que essas pessoas prestem atenção em você e no seu serviço.

- Camada 2: Segmentos específicos, aqui da mesma forma que na camada um teremos uma jornada de compra elaborada para gestores de empresas que estejam dentro do seu ICP. Você pode criar campanhas específicas para escritórios de advocacia, e-commerces e afins. Use e abuse de e-mail marketing, Linkedin, entre outros. Aqui na camada 2 fica bem mais complicado utilizar de campanhas offline, pois a quantidade de empresas aumenta consideravelmente.

- Camada 3: Aqui é entre aquele funil tradicional de inbound onde você nutre seus leads genéricos com campanhas de conteúdo relacionadas ao seu serviço até o momento que ele estará pronto para um contato mais próximo.

A etapa mais importante dentro de todo esse processo, é encontrar as pessoas que decidem dentro dessas empresas. E aí existem diversas ferramentas para isso como o Linkedin Sales Navigator que permite que você busque decisores-chave em cada empresa e organize essas listas. A ideia dessa etapa é criar a sua lista de prospects a partir da definição do seu público alvo. Obtendo telefone, e-mail e perfis em redes sociais para que você possa cercar através de diversos canais.

Com as empresas e decisores já definidos, chegou a hora de estruturar os conteúdos e interações que serão realizadas com essas pessoas. O ideal como reforcei no início do texto é que seja algo extremamente personalizado e que você entregue já nos primeiros contatos algo de valor que chame a atenção, fazendo com que seu serviço seja visto como algo necessário para resolver uma dor do cliente ou para atingir um objetivo (sonho) do gestor. É importante aqui entender os hábitos online, as pessoas que interagem, histórico profissional e tudo o mais que contribuir para uma boa comunicação.

Hora da perseguição

Bem, com todas essas etapas estruturadas, chegou o momento de atrair e se relacionar com os leads. Recomendo que antes de automatizar qualquer etapa, tente validar o processo manualmente, medindo quais canais são mais assertivos para cada lead. Realize conexões no Linkedin, envie uma primeira mensagem por e-mail e/ou WhatsApp, busque relacionar cada uma das mensagens enviadas para que o lead busque essa informação e perceba a conexão entre elas. Sempre mantendo uma proximidade com o negócio dele e relacionando com o seu produto/serviço.

É importante que todos os acontecimentos com cada um dos leads sejam reportados dentro de um CRM para que você entenda em que etapa do relacionamento está cada cliente e identifique os gargalos. Com os dados e mãos, automatize campanhas de e-mail com conteúdos personalizados para cada uma das camadas e analise os resultados de envios, abertura e cliques.

Além disso, podemos perseguir esses contatos a partir de campanhas de anúncios, subindo a lista de prospects para dentro das plataformas do Google, Facebook e Linkedin para que possamos criar campanhas de anúncios específicas para os usuários que estamos prospectando. Isso reforçará as interações, fazendo com que a sua marca seja lembrada.

Enfim, a levantada de mão!

Muitos dos contatos feitos ficarão pelo caminho, por falta de resposta ou uma negativa direta, mas a busca principal de todo esse modelo de prospecção é obter uma sinalização positiva para uma reunião de apresentação e esse resultado positivo é comprovado a partir da SiriusDecisions, empresa de pesquisa e consultoria B2B, que mostra que esse relacionamento personalizado tende a aumentar em 50% os fechamentos de negócios.

A prospecção para negócios B2B nunca foi tão assertiva como na situação atual onde temos diversas ferramentas para captar dados e rastrear as ações dos nossos leads, por isso, é importante evitar contatos genéricos e tentar se aproximar ao máximo dos objetivos dos leads.

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Tem dúvidas em como implementar um projeto de account-based marketing na sua empresa, clica no botãozinho do WhatsApp no rodapé aqui da página e vamos conversar sobre o seu processo de prospecção através de ferramentas digitais.