Fazer previsões e especulações não fazem meu tipo, mas esse assunto martela na minha cabeça a muito tempo e estava praticamente impossível eu não falar sobre isso, até porque o slogan da Rooftop é justamente focado nisso hahaha. Vejo os problemas enfrentados por amigos e parceiros em agências, seja a tradicional agência de publicidade, as especializadas em marketing ou até as completamente digitais. Desde estagiários, recém graduados até diretores. E eu me incluo nessa. Estive a frente de agência digital por 10 anos.

A forma de tradicional de trabalhar o marketing, não funciona mais!

O que eu quero dizer com isso?

Os clientes das agências já passaram da fase (a muito tempo) de ter um website como “cartão de visitas digita”, também já não querem mais uma empresa que faça a gestão de redes sociais e suas publicações nas datas comemorativas. Branding? Reposicionamento? Concordo, tudo isso é importante, mas o que os clientes querem então?

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RESULTADO!

Sabe aquele anúncio na rádio, o outdoor no caminho da praia que todo mundo escuta e vê e dificilmente saberá se foi realmente isso que trouxe X pessoas para a loja do seu cliente? Então, esquece, ou pele menos, em partes.

O cliente da agências quer resultado, querem entender que colocaram X dinheiros em uma ação e tiveram o retorno de 2X ou então 0,5X (para nunca mais fazer hehe). O mercado está maduro o suficiente para isso e é por isso que você tem que mudar o seu método de trabalho.

E o que eu te proponho é que pelo menos considere entender e se pergunte: Realmente estou tendo o resultado esperado nos canais digitais?

A minha visão é que da mesma forma que grandes empresas possuem setores de marketing internamente ou uma terceirização desse setor a curto e médio prazo existirá o setor de performance. Essa área não será responsável por simplesmente trazer mais leads, vender mais e mais, mas sim analisar métricas do passado e propor ações capazes de acelerar o crescimento. Sendo assim, a equipe de performance, trabalhará em conjunto com equipe de marketing, vendas, produto, diretoria, operacional a fim de experimentar formatos que gerem resultados nas etapas do funil pirata: aquisição, ativação, receita, retenção e recomendação.

Por onde começar?

Um bom projeto de performance precisa iniciar pelo planejamento. E para que isso possa ser realizado, antes de mais nada você precisa conhecer a empresa/cliente para a qual você pretende gerar crescimento. E separo essa etapa de planejamento em 6 etapas:

1. Check up

Compreenda a empresa e o momento atual dela. Saiba quais são os setores, os stakeholders, o que é feito em cada setor da empresa, seus diferenciais e principalmente dados até o momento: Número de clientes, perfil, histórico de vendas e de churn (perda de clientes, cancelamentos).

2. Product market fit

Entenda o produto e identifique quem é o público para ele ou então busque entender se ele precisa ser modificado para atender um determinado público.

3. OKR’s

Defina os objetivos e resultados esperados com projeto de performance para um período determinado, isso lhe permitirá uma análise para saber se está no caminho certo.

4. Jornada do cliente

Detalhe toda a trajetória do cliente e suas variações, por quais canais ele conhece a empresa, com quem ele fala e como fala, as opções disponibilizadas até ele deixar de ser cliente ou reiniciar o ciclo.

5. Growth Board

Agora você pode resumir tudo em um quadro visual, simples e prático com todas as informações necessárias para o seu dia a dia, veja mais aqui.

6. Plano de ação

Defina as ações que serão realizadas, primeiros experimentos, canais que podem ser trabalhados, público que pode ser abordado e de que forma. Essa etapa irá servir como base para a realização efetiva do ciclo de experimentação.

A partir de todas essas etapas concluídas, recomendo que leia o artigo: 3 templates simples para estruturar um processo de growth, lá você identificará como documentar os seus experimentos de growth e realizar o ciclo periódico de experimentação que compreende análise, geração de ideias, priorização e execução

Abraços e até a próxima.