Quando eu inicío o título desse artigo mencionando “cold calling”, você já deve estar imaginando aquelas ligações chatas, sem autorização, sem sentido e com roteiro pronto que diariamente você recebe. Se o seu processo comercial ainda funciona com listas compradas e ligações desenfreadas e sem absolutamente nenhuma análise, quero te dizer que esse formato já não serve mais como prospecção ativa.
O processo de pré-vendas é tão ou mais importante que as ações realizadas com leads quentes vindos de campanhas de marketing. Para gerar volume na comercialização de serviços B2B, precisamos sim ter um braço forte na prospecção ativa para obter uma receita previsível, aliás esse é o título do livro de Aaron Ross, que é praticamente uma receita de bolo para você vender mais.
Cold calling 2.0 é o nome de todo o método de prospecção ativa desenvolvido por Ross para a Sales Force. E embora esteja escrito “calling”, você não irá realizar nenhuma ligação antes da levantada de mão. Ou seja, você não vai ligar para ninguém sem que esta pessoa esteja realmente esperando a ligação. E para se criar este compromisso, se utiliza de automações via e-mail. Além disso, esses e-mails podem ser disparados para o tomador de decisão ou superiores do mesmo, criando o compromisso.
E não pense que são precisos e-mails super elaborados para atrair a atenção, na realidade, quanto mais simples e que gere um aparente envio manual, melhor! Veja alguns exemplos:
“Olá [NOME DO LEAD], desculpe te incomodar por aqui, mas tenho uma solução que pode resolver de uma vez a [DOR DO LEAD], pode me passar o contato do responsável desta questão?”
“Olá [NOME DO LEAD], gostaria de apresentar para o seu [NOME DO SETOR] uma solução completa para [DOR DO LEAD]. Pode me passar o contato do responsável para descobrirmos juntos se isso irá ajudar vocês de alguma forma?”
Com isso, assim que você entrar em contato com o decisor, você já estará referenciado. No entanto, o cold calling 2.0 tem uma estrutura que deve ser seguida:
1. Definição do ICP: Escolha um público alvo para as ações. Por exemplo, neste momento que escrevo o ICP da Rooftop são franquias em expansão com pelo menos 5 unidades em operação, preferencialmente na região sul do país. Motivo: temos 3 clientes no segmento, resultados muito expressivos e depoimentos de satisfação de clientes
2. Adicionar contatos no seu CRM: Com o ICP definido agora é hora de criar a sua lista. Importante deixar claro que você fará isso de forma gradual e o CRM irá trabalhar para você disparando e-mails e rastreando as ações. Para adicionar os contatos, existem diversas formas: mapeamento de empresas do segmento no Google Maps, Walk tour, buscas no Linkedin, ferramentas como phantombuster, Ramper, Leads2B, Apollo e afins. O importante neste passo é definir uma quantidade semanal de contas a serem adicionadas e realizar o processo com consistência.
3. Disparar a cadência de e-mails. Assim que adicionar os contatos e alimentar o CRM com informações pertinentes, você irá realizar os primeiros disparos e acompanhar aberturas de e-mails, cliques e obviamente as respostas (levantadas de mão).
4. Enquanto e-mails são disparados, e para sua equipe de pré-vendas não ficar parada, eu recomendo que você complemente o trabalho realizando uma conexão no Linkedin com os sócios das empresas (no site da receita federal tem todos os dados) e enviando uma primeira mensagem de conexão informando que enviou um e-mail do interesse dele.
5. Por último e ainda não tendo a levantada de mão, você pode partir para um modo mais drástico (mas nem tanto) que é telefonar para a empresa ou para o sócio do negócio e novamente informar quanto ao e-mail disparado, mencionar que talvez ele não tenha recebido e tentar, no momento, marcar a tão esperada reunião.
A partir do agendamento da reunião, você seguirá com o fluxo tradicional de vendas com apresentação, follow up e fechamento.
O objetivo com um processo de cold calling 2.0 é justamente criar um volume de ações de pré-vendas que por consequência alimentará o seu funil de vendas com oportunidades. Comece com metas mais fáceis de ser atingidas como 10 novos contatos em sua lista de pré-vendas e conforme você se sinta mais confortável, aumente este número. Gradativamente você perceberá os ganhos a nível de oportunidades no seu funil de vendas.
